剛剛和回頭找上我的客戶討論,感覺真是暢快呀!
二月第一次和客戶討論時我犯了嚴重的失誤,誤以為之前的電話討論中客戶已經看過我們的介紹,而這次會議主要是需求討論。殊不知,當我準備好問問題時,客戶卻叫我重頭介紹,讓我當場傻眼,想說不是已經有共識才要開這個會嗎?趕快打開之前給客戶的書面介紹 PDF 檔,卻被氣惱的情緒影響,講得亂七八糟。當然客戶後來也決定和別家公司合作了,一點也不意外。
會後懊惱到抓狂,簡報明明是自己的專業領域,卻還犯這種錯。趁著這股憤怒,我一口氣抓出自己大量的作品集,為視訊會議的情境優化設計,並進一步升級成動畫版,只為了確保這是我有史以來最帥的版本,甚至比當初交給其他客戶的 final 版更帥。我把這份投影片放在隨手可得的資料夾中,並用雲端硬碟同步,確保下次我被突襲時可以隨時拿這份超屌的作品集秀一波。
突然,這間公司幾天前跟我聯繫,說因為之前的專案時程延宕、並未啟動合作,決定要再次開案並重新洽談簡報公司,讓我覺得機會來了。
「這次我準備了些上次沒看過的東西,不如一起來看看吧!」我在今天的會議上這麼說,隨後展示兩個和客戶密切相關的專案成果來秀他滿臉。其中一個案例甚至讓客戶當場驚呼,因為他也親身參與那場發表會的現場!
我不禁暗爽,那可是我們去年最具代表性的專案,還有其他客戶是因為那次發表會慕名而來的呢😉 但是穩了嗎?現在還言之過早,後續的報價和合約談判還有得玩,也可能和我討論只是為了找備胎,但至少比第一次會議順利多了。
這就是我在這次經驗中學到的第一件事:不要相信客戶有做任何功課,有的話當賺到。說明文件是武器,升級要升好升滿,臨時要火力展示時要可以隨時掏出來秀。聽起來挺基本,但自己徹底升級一遍後覺得比想像中更有用,難怪客戶要花錢找我做簡報設計🤣
此外,也讓我捏了一把冷汗的第二件事,就是好聚好散的重要。
理性上我不會假設客戶在選擇其他公司後還會回頭,但就像這次一樣,客戶有時就是會意外重新找上我。更何況,就算上次沒和我們合作,難道客戶都不會想換供應商嗎?或是之前的合作夥伴產能吃緊,只好找其他家,這也不無可能。
沒成交的客戶回頭找上門,這代表我第一次講得雖然爛,但還沒有到黑名單的地步。要是做了什麼離譜的事導致黑名單,自然就沒這機會了。之前有留給別人還算可以的印象,或至少是再次聯絡我的理由,才有機會重新接觸。
想要有這種機會,只能從心態上好好對待每一個專案與客戶,似乎別無他法。要是認為這客戶沒救了、之後老死不相往來而輕忽懈怠,那就真的永遠不會再往來了。